На перекрестке мнений: почему торговля диктует правила игры

Давно ли магазины поражали скудностью ассортимента, и их руководство на коленях упрашивало предприятия пищевой промышленности заключить договор о сотрудничестве? Теперь ситуация иная. Чтобы продуктам — качественным, конкурентоспособным, нашлось место на прилавке, производителям надо постараться.
Сегодня во взаимоотношениях торговли и товаропроизводителей солирует продавец. Именно он решает, с кем работать и на каких условиях. За производителем же остается одно право: либо принимать жесткие правила игры, либо отказываться от них и искать более покладистого партнера. Хорошо, если такой выбор есть и компания может выйти на российские или даже зарубежные просторы. У предприятий регионального значения, как правило, альтернативы нет. Поэтому надо бороться за место под солнцем на родной площадке, используя все современные методы искусства продвижения товара на потребительский рынок. Но владеют ли наши промышленники этим искусством?
Об этом недавно шел разговор в тюменском филиале одной из крупнейших в России торговых сетей “Перекресток”. В нем приняли участие специалисты Торгового дома “Перекресток”, руководители предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности Тюменской области, а также представители администрации Тюмени и областного правительства.
Сначала — экскурсия по торговому залу гипермаркета, расположенного в ТЦ “Гудвин”. Внимание акцентируется на товарах, поставляемых предприятиями Тюменской области. Искать их на многочисленных стеллажах, заполненных, что называется, под завязку, не нужно. Ценники на продуктах местных товаропроизводителей имеют красную надпись: “Произведено в Тюмени”. Пусть эта информация несколько некорректна, поскольку в магазине также широко представлена продукция из Ялуторовска, Ишима, Заводоуковска, однако в данном случае важна не точность надписи, а ее наличие. Коммерческий директор тюменского филиала “Перекрестка” Светлана Деревесникова пояснила: красная отметка на ценниках — не рекламный прием, а помощь покупателям. Как показывает практика, многие из них осознанно отдают предпочтение местным товарам. Надпись “Произведено в Тюмени” ускоряет поиск нужного продукта.
Еще гости обратили внимание, что по некоторым группам местная продукция занимает явно лидирующее место. Это касается овощей, молочных, колбасных и винно-водочных изделий.
Светлана Деревесникова подтвердила: действительно, по ряду позиций “Перекресток” отдает предпочтение местным товаропроизводителям. Зачем, к примеру, возить свежую капусту за тридевять земель, если ее можно поставлять из Ембаево или “Пригородного”? Не лучшим образом дальние перевозки сказываются и на качестве молочных продуктов, сосисок, колбасы, хлеба, кондитерской продукции. По сравнению с коллегами из других регионов, у тюменских пищевиков здесь большое преимущество.
Однако в их работе немало минусов, которые порой на нет сводят благожелательный настрой партнеров.
Анализу этих минусов и посвятил свое выступление директор тюменского филиала торговой сети “Перекресток” Евгений Просвиров.
Прежде всего он отметил нестабильность объемов поставок. Хотя изначально, при заключении договора, производители обещают выполнять согласованный объем на уровне 80-100 процентов, на деле он составляет 60-70 процентов.
— За нарушение договорных условий предусмотрены штрафные санкции, — напомнил Евгений Анатольевич. — Мы их не выставляем. Зарабатывать на штрафах — не наш бизнес. Не выполняя заказы, вы наказываете сами себя, теряя деньги, которые могли бы получить от продажи своей продукции...
Еще одна проблема — нарушение графика поставок. Несмотря на то, что прием товара в “Перекрестке” ведется круглосуточно, машины приходят чуть не одновременно. Отсюда — очереди на разгрузку. По мнению Евгения Просвирова, нет ничего сложного в том, чтобы согласовать графики поставок, удобные как для гипермаркета, так и для производителей. Прибыла машина строго по указанному времени — товар принимается без очереди. Опоздал водитель — жди, когда разгрузят тех, кто приехал раньше.
Есть у принимающей стороны и замечания по документации, сопровождающей грузы. То цена на тот или иной вид продукции не соответствует прайс-листу, то счета-фактуры доставляются с опозданием. Это создает серьезные помехи в отлаженной, как на высокоавтоматизированном конвейере, работе торгового предприятия.
Об отсутствии заинтересованности тюменских товаропроизводителей укрепить позиции на потребительском рынке говорит и такой факт. Недавно “Перекресток” провел акцию “Покупаем тюменское”. Торговый дом предложил всем предприятиям-партнерам включиться в нее. От промышленников требовалось сделать скидки на рекламируемые товары и поучаствовать в изготовлении листовок, щитов. Вложить средства в наружную рекламу согласилось лишь три предприятия. И они не прогадали. Объем продукции, реализованной в рамках промо-акции, оказался значительно выше обычного.
Судя по словам Евгения Просвирова, наши производители мало придают значения рекламе своих товаров. Хотя на собственном опыте давно уже могли убедиться в ее действенности. Помнится, когда Тюменский БКК начал расширять производство и осваивать новые виды изделий, на этом предприятии очень активно использовали такие формы работы с потребителями, как презентации и дегустации. Благодаря им тюменцы попробовали и полюбили печенье “Плазма”, вафли “Отрада”, торты с низкокалорийными прослойками. В те времена методы работы БКК с покупателями считались передовыми и рекомендовались для распространения. Не устарели они и сейчас. Однако почему-то тюменские промышленники используют их не на полную мощность. В отличие от конкурентов из других регионов. Директор “Перекрестка” привел в пример предпринимательницу из Кургана, которая устроила широкую презентацию своей продукции прямо в торговом зале магазина. И хотя продукт довольно дорогой, местные аналоги куда как дешевле, сегодня посетители “Перекрестка”, побывавшие на дегустациях, не раздумывая, выкладывают деньги за курганский товар. Обидно? А кто виноват?!
Пару лет назад, когда в Тюмень пришла первая иногородняя торговая сеть, управление по потребительскому рынку администрации города провело совещание с руководителями этой сети и директорами местных предприятий пищевой промышленности. Разговор состоялся жесткий. Промышленники обвинили сетевиков в том, что те сознательно игнорируют местные товары. Сетевики же выдвинули встречные претензии. Суть их свелась к тому, что тюменские товаропроизводители не готовы работать в рыночных условиях. Они якобы неповоротливы, недисциплинированны и страдают косностью мышления. Срывы поставок товаров и их недостаточные объемы, нарушение графика завоза продукции, отсутствие штрих-кодов — вот далеко не полный перечень причин, из-за которых продавец предпочел производителей из других регионов.
Конечно, от многих прежних ошибок тюменские пищевики избавились. Однако в их работе хватает досадных просчетов. Например, Евгений Просвиров упрекнул руководителей предприятий в нежелании принимать в штат маркетологов, которые могли бы отслеживать новые веяния на потребительском рынке и оперативно принимать решения по внесению изменений в производственную деятельность. Плохо работают мерчендайзеры — специалисты, обязанные следить за раскладкой “своего” товара и за своевременным его пополнением. “Если вы не знаете, как расходится ваш продукт, когда его необходимо подвезти, значит, из-за вашего нерадивого мерчендайзера вы теряете деньги”, — заявил Евгений Анатольевич.
И производителям нечего было возразить!
Как выяснилось в ходе обсуждения, некоторые руководители предприятий даже не бывают в магазинах, где реализуется их продукция. Это, кстати, показала и экскурсия по гипермаркету. Например, представитель одного завода с удивлением обнаружила, что их товар выставлен весьма неудачно, и высказала претензию. А ведь товар, судя по репликам работников магазина, — не новинка, продается не первый день...
В целом сотрудничество с “Перекрестком” товаропроизводители оценили весьма высоко, отметив порой даже излишнюю лояльность и терпимость руководства Торгового дома к нарушениям, допускаемым пищевиками. Зато в адрес других сетей, в частности, “Монетки”, прозвучали очень нелицеприятные слова. Например, договорные условия, которые выставляют некоторые сети местным предприятиям, были охарактеризованы как “выкручивание рук”.
К сожалению, каких-то новых вариантов решения этой проблемы производственники не придумали. Их позиция остается такой же, как и несколько лет назад, когда в Тюмени только появились первые иногородние сети: власти города и области должны вмешаться в ситуацию и заставить варягов от торговли работать по местным правилам.
По мнению директора областного департамента по лицензированию и регулированию потребительского рынка Юрия Накорякова, это не выход из создавшегося положения. Использование административного ресурса в регулировании рыночных отношений, считает Юрий Викторович, приводит к негативным последствиям. Силовое вмешательство лишь на короткое время дает требуемый эффект. Затем навязанная схема начинает мешать развитию участников, в ней задействованных.
Солидарен с ним и руководитель управления по потребительскому рынку администрации Тюмени Анатолий Канов.
— Прежде чем упрекать торговых партнеров, надо навести порядок в собственном хозяйстве, — сказал Анатолий Николаевич. — Мы с вами обсуждаем эту тему уже не один год, но вы продолжаете работать по старинке. Если так пойдет и дальше, местные товаропроизводители потеряют даже то место на потребительском рынке, которое они отвоевали с нашей помощью. Вы слишком долго чувствовали себя монополистами. Теперь время иное, конкуренты наступают на пятки. За потребителя надо бороться!"
По негласному джентльменскому соглашению, которое администрация города предлагает заключить всем, кто хотел бы в розницу реализовывать продовольственные товары на территории областного центра, в ассортименте торговых предприятий должно быть не менее десяти процентов продукции местных товаропроизводителей. В общем объеме товарооборота — мизер. И это тем более обидно, поскольку тюменские продукты ничуть не хуже, а порой даже лучше по качеству ввозимых извне.
Да, сегодня строить отношения с торговлей гораздо сложнее, нежели во времена тотального продовольственного дефицита. Но не зря же ее называют двигателем прогресса! И, возможно, диалог партнеров, состоявшийся в “Перекрестке”, послужит производственникам стимулом для более активных и решительных действий по завоеванию своего, родного рынка.