Есть принципиальная разница между тем, кто тебя учит: человек, который учился драться по фильмам Чака Норриса, или человек, который получил чёрный пояс, занимаясь у Чака Норриса…

Мы поговорили с Александром Левитасом, экспертом по партизанскому маркетингу. Этот человек является единственным в России учеником Джея Конрада Левинсона, «отца партизанского маркетинга». Левитаса по праву называют гуру малобюджетного продвижения. Скоро он приедет в Тюмень. И мы решили узнать, зачем ему ехать в Сибирь зимой, зачем ему VII бизнес-конгресс «Маркетинг за МКАД», почему российские предприниматели похожи на сборную России по футболу, на чем можно сэкономить в бизнесе и кое-что ещё.

- Мы зачастую начинаем интервью с введения в тему. Александр, какой смысл вы вкладываете в понятие «партизанский маркетинг»?

- В России этот термин относительно молодой, чего нельзя сказать о западных странах. Однако смысл не меняется. Это маркетинг на малом бюджете или вообще без бюджета.

- И применяют его…

- Применяют его для привлечения и удержания клиентов, увеличения прибыли компании и прочих стандартных задач маркетинга. Но с одним условием: существует ограничение на бюджет. Это может быть вызвано одной из четырёх типовых ситуаций:

1. Вы стартап-компания, и у вас пока что нет денег;

2. У вас закончились деньги (90-95% бюджета уже ушло – например, на рекламу по телевизору);

3. Вы филиал, и головной офис управляет маркетинговой политикой, а вам достаются крохи с барского стола;

4. Проведение акции, когда из основного маркетингового бюджета выделена небольшая сумма на проведение акции, участие в выставке, открытие нового филиала, вывод на рынок нового товара и т.п.

- То есть размер бизнеса не имеет значения?

- Совершенно верно. Изначально Джей Конрад Левинсон (родоначальник партизанских методов) разработал инструментарий для малого бизнеса, но потом партизанский маркетинг стал использоваться и крупными компаниями. Там тоже умеют считать деньги, поэтому он им подходил как часть их общей маркетинговой стратегии. Если того же результата можно достичь за 100 тысяч долларов и за одну тысячу, то какой вариант выберете вы?

- Александр, а вам встречались компании, которые обходятся без маркетинга?

- Без маркетинга – нет. Ведь любые продажи и любая реклама – это маркетинг. Но вот без получения знаний о маркетинге живут многие. Буквально неделю назад я был в Хабаровске, и познакомился с предпринимателем Сергеем - у него 44 (!) книжных магазина по всему Дальнему Востоку. Он мне сказал, что ни разу не ходил на обучающие мероприятия. Но посмотрел в Интернете видеоролик с моим мастер-классом и решил сходить на семинар. Ему понравилось (улыбается).

 

Всё дело в том, что Россия со времен Ивана Грозного сильна самоучками. Любят люди учиться на своих ошибках. У них есть интуиция, «чуйка», они придумывают много нового. Да, это здорово. Но пока они изобретают трёхколесный велосипед, где-то уже строят реактивные самолёты. Из-за отсутствия знаний о методах маркетинга, уже давно работающих для других компаний, люди недополучают прибыль. И когда они узнают, сколько они могли бы заработать, пройдя семинар или прочитав книгу годом раньше, им порой становится обидно до слёз.

- Получается, что рано или поздно все приходят к тому, что надо получать знания.

- Нет, некоторые благополучно умирают от старости, так и не озаботившись этим вопросом. Например, стоит на рынке ларёк «Куры-гриль» – и может там простоять 50 лет, переходя от отца к сыну или от деда к внуку. Но владелец может начать развивать свой бизнес: сеть ларьков, ресторан, кейтеринг-служба… И в какой-то момент ему понадобятся знания – всё дело в желании расти, в мотивации развиваться.

- А что мотивирует вас?

- Отвечу лаконично. Во-первых, мне это нравится. Кто-то получает драйв от тайм-менеджмента, продаж, управления, IT, а меня «прёт» от маркетинга. Во-вторых, я зарабатываю деньги, и это мне тоже нравится. В-третьих, как бы пафосно ни звучало, но я хочу поднять на новый уровень российский малый и средний бизнес.

- На чём можно сэкономить в бизнесе и на чём не стоит?

- Сэкономить можно на чём угодно. Тут главное понять, где граница. Потому что есть понятия «экономия» и «скупость». В первом случае ты сокращаешь издержки не в ущерб основной задаче, а во втором, как в поговорке, платишь дважды. Существует определенная точка, после которой экономия становится скупостью – это момент, когда снижение расходов начинает идти в ущерб бизнесу. Например, если компания снижает зарплаты и ключевые сотрудники назавтра не выходят на работу, если приобретается сырьё слишком низкого качества, и в результате продукт не востребован на рынке – и т.п. 

Скажем, если в финансовой компании есть дворник и есть биржевой аналитик, то дворника можно нанять самого дешёвого, это нормально, у него всё равно будет достаточная компетенция для работы «бери лопату, кидай снег». Но наймите самого дешёвого и низкоквалифицированного аналитика – и это сильно отразится на результатах компании в конце года.

Если вы хотите сэкономить на персонале, то вместо того, чтобы платить зарплаты на 30% ниже рынка, правильнее будет выстроить бизнес-процесс, в котором ту же работу будут выполнять не десять, а пять сотрудников, которым вы будете платить больше на 30% каждому. Себестоимость в итоге будет ниже.

- У вас есть такое увлечение как участие в игре «Что? Где? Когда?». Помогает ли это вам в работе?

- Я до сих пор играю, благо игра очень популярна во всём мире. Не удивлюсь, если и в Тюмени проходят игры и есть своя лига. Лично для меня эта игра полезна тем, что тренирует мозги, тренирует память, тренирует способность находить логические связи и делать выводы. Это, безусловно, помогает в моём бизнесе эксперта. Равно как и занятия боевыми искусствами помогли мне развить волю к победе, умение «биться до результата, а не до усталости», готовность тяжело работать сегодня, чтобы получить результат только через год – эти качества безусловно важны и в бизнесе.

- Вы работаете на территории всего материка и за его пределами. Отличаются ли подходы к маркетингу в разных странах?

- Я бы сказал, что Россия отличается от всего мира (улыбается). Главное отличие – культура, бизнес-среда, в которой растёт человек. В ряде стран обучение бизнесу начинается когда человек ещё под стол пешком ходит. В Турции и Египте (и не только там) обычное дело, если ребёнок помогает в магазине, кофейне, ресторанчике, мастерской. Как только он становится способен забрать чашку со стола и донести ее до мойки, он уже вливается в бизнес. В Америке дети девяти лет продают лимонад на улице, а скауты собирают пожертвования для благотворительных организаций, продавая печенье, и соревнуются, кто больше продаст – для Запада это нормально. И в Европе похожая ситуация. А вот в России такого не встретишь.

Например, в Турции 50% семей имеют своим источником дохода бизнес. Практически у каждого турецкого ребенка есть близкий родственник – бизнесмен. Соответственно, малыш «пропитывается» основами бизнеса еще до того, как научится читать и писать. Представляете, что за знания у него в голове к двадцати годам? Он даст фору многим сорокалетним предпринимателям из России (улыбается).

- В чем, с точки зрения маркетинга, сильны российские компании, а в чем отстают?

- Я не хочу никого обидеть, но российские маркетёры похожи на сборную Россию по футболу. Наверное, что-то хорошее про них можно сказать, но на фоне команд других стран они особо не блещут. В основной своей массе российские предприниматели слабы. Не зря самыми успешными на российском рынке становятся компании либо западные, либо с западной командой управленцев.

- И кого в этом винить?

- Тут нет какого-то конкретного человека, который виноват за невысокую компетентность маркетеров. Отчасти виновато образование - изначально маркетингу в вузах учили политологи, краеведы, финансисты, просто не было в стране специалистов по маркетингу. Отчасти виновата среда, атмосфера. Отчасти – подход к бизнесу и к образованию: в России не принято учиться и переучиваться, не принято самообразование – многие считают, что после получения диплома в вузе образование завершено. Запад делает по-другому: там специалист постоянно ходит на семинары, ездит на стажировки, постоянно читает (в рабочей библиотеке эксперта могут быть 2-3 тысячи книг). Если он этого не делает – с профессиональной точки зрения он покойник.

Не зря у американцев есть поговорка: у богатых большие библиотеки, у бедных большие телевизоры. В США деловая книга может издаваться тиражом в миллионы или даже десятки миллионов экземпляров (как книги Стивена Кови или Джея Левинсона), а в России те же самые книги выходят тиражами в 3-5 тысяч, редко больше 10 тысяч… Это что-то говорит о деловой культуре образования и самообразования. И я ее меняю – мне нравится этим заниматься!

- Александр, вы были в Тюмени в 2009-ом году, сразу после кризиса. Я помню, как ещё студентом продавал участие в вашем семинаре. Прошло 4 года – насколько сильно изменилась программа ваших выступлений? Что изменилось в мире партизанского маркетинга?

- Программа не столько изменилась, сколько расширилась. Инструменты четырехлетней давности актуальны и по сей день. Просто сейчас к ним прибавилось много новых инструментов, сегодня я предлагаю не 2-3 дня, а в общей сложности 10 дней разных программ по маркетингу. Где-то я брал маркетинговые методы с Запада и дорабатывал для России, где-то разрабатывал собственные методики, и все эти инструменты прошли обкатку в российских компаниях и показали себя продуктивными.

- Я это к чему спросил – ваша рабочая тетрадь состоит из 47 листов формата А4. Это достаточно много. Получается своего рода персональное пособие по продвижению продукта?

- Да. И я очень надеюсь, что люди будут записывать идеи, а не только рисовать рожицы на полях. Я дам множество приемов, инструментов, технологий, «фишек». А затем они должны будут придти на свое рабочее место и начать работать по этой тетради – внедрять, экспериментировать, получать удовольствие от работы… и дополнительную прибыль, разумеется.

P.S. Автограф-сессия Александра Левитаса пройдет 28-го ноября в магазине «Перспектива». Подробности по телефону: +7 (3452) 395-470 – Евгений.

Благодарим партнеров проекта за поддержку:

Нравится